這應該是羅永浩做直播這幾個(gè)月來(lái)，第一次深入、系統地說(shuō)出自己對直播的理解。毫不猶豫建議你第一時(shí)間先收藏、和同事們討論，因為十分精彩。

　　文檔長(cháng)達萬(wàn)字，在整理過(guò)程中，見(jiàn)實(shí)發(fā)現老羅在回答這些問(wèn)題幾乎給予了十足誠意，包括自己如何做出決策、如何搭建團隊、后續如何發(fā)展，對直播對互動(dòng)對供應鏈的理解等等，一口氣讀下來(lái)酣暢淋漓，非常受啟發(fā)。

　　內容其實(shí)來(lái)源于巨量引擎邀請羅永浩參加“抖音直播大師課”時(shí)做的深度訪(fǎng)談，見(jiàn)實(shí)提前拿到了這份訪(fǎng)談實(shí)錄，一讀之下非常過(guò)癮，干脆迅速梳理出來(lái)分享給老鐵們。前期廢話(huà)不多說(shuō)，直接超爽內容讀起!!!如下，Enjoy：

　　01

　　發(fā)揮自己風(fēng)格

　　永遠比模仿別人要效果好

　　Q：最早決定做直播是很愉快很輕松就決定了嗎?

　　羅永浩：其實(shí)有過(guò)掙扎，最開(kāi)始我不認為這適合我，甚至認為它不是有價(jià)值的。我認為這是一個(gè)零和游戲，現在對比過(guò)去，賣(mài)貨總量不變，只是換了個(gè)形式，所以我對直播本身沒(méi)有興趣。

　　但后來(lái)看了份調研報告后，改變了錯誤的想法，然后就決定開(kāi)始做了。這個(gè)周期還挺長(cháng)的，記得應該是一個(gè)多月。

　　Q：調研報告里哪一點(diǎn)讓你覺(jué)得這事是有價(jià)值的?

　　羅永浩：報告里說(shuō)，直播能賣(mài)很多原來(lái)賣(mài)不了的東西，這就是一個(gè)很大的價(jià)值。超市貨架型銷(xiāo)售被搬到電商平臺后，就是擺到貨架上你拿起來(lái)去結賬的這個(gè)模式，電商很早就完美復制了。(相關(guān)閱讀：撩動(dòng)羅永浩轉型的網(wǎng)紅報告，作者和我們聊了隱藏的 9 大問(wèn)題)

　　但對零售業(yè)來(lái)講，還有一個(gè)很重要的板塊，就是引導型和介紹型消費，需要有一個(gè)賣(mài)貨的在那給你講解，你聽(tīng)完了后才能轉化一單交易。過(guò)去受技術(shù)手段限制，所以電商平臺上沒(méi)有成功地把這個(gè)挪上去，有了直播電商就解決了這個(gè)問(wèn)題，所以會(huì )產(chǎn)生巨大價(jià)值。因為在零售業(yè)里引導型消費是很重要的板塊，只是電商一直沒(méi)有實(shí)現，現在得益于技術(shù)進(jìn)步能做到了。

　　此外，直播本質(zhì)也可以是大規模的團購，以前的團購即使用電商平臺，也只能組織幾百、幾千人團購，但直播可以有效組織數百萬(wàn)人的團購，所以這也可以改變很多東西。比如庫存就是一種，還有很多商業(yè)形式，如推出新品等等，直播都可以實(shí)現。所以我們認為它很有價(jià)值，決定開(kāi)始直播。

　　Q：事情值得去做、有意義去做，和你覺(jué)得自己可以去做，這是兩個(gè)問(wèn)題。您覺(jué)得有什么樣能力的人能做這事?

　　羅永浩：確實(shí)不是說(shuō)想到了做這件事，就每個(gè)人都可以做。但我粗略描述一下，比如說(shuō)有成為網(wǎng)紅潛質(zhì)的人，理論上有較高比例適合做這件事，我已經(jīng)是一個(gè) 17 年的老網(wǎng)紅了，所以這件事對我來(lái)講應該難度不大，只不過(guò)現在的人一般提網(wǎng)紅都會(huì )認為顏值是一個(gè)必選項。

　　Q：您到現在做了一段時(shí)間直播了，現在感覺(jué)怎么樣?它跟當時(shí)的判斷一致嗎?還是有些什么變化?

　　羅永浩：基本沒(méi)有什么大的懸念，跟我原先想的一樣，但實(shí)際操作層面上有很多環(huán)節，我沒(méi)做過(guò)的時(shí)候憑想象去看，和實(shí)操以后差別還是挺大的。

　　比如他們會(huì )認為賣(mài)場(chǎng)里有一些行業(yè)的油滑腔，或者控制觀(guān)眾情緒，還有一些固定的話(huà)術(shù)套路等是必須的，我認為其實(shí)不是，后來(lái)實(shí)操過(guò)程中發(fā)現，確實(shí)對我的風(fēng)格來(lái)講，90% 以上都不是必須的。

　　但也有很多我們之前想得簡(jiǎn)單的，實(shí)際操練下來(lái)發(fā)現也沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，比如說(shuō)一晚上有幾百到上千萬(wàn)人看直播，同時(shí)在線(xiàn)人數是整體人數1/10 左右，當你去講解時(shí)，無(wú)論趣味性還是功能性的講解，還是要注意節奏，如果不注意，就能在后臺監控里看到數據在明顯流失。

　　如果把這塊按照設想進(jìn)行，實(shí)際現場(chǎng)會(huì )做得非常好，會(huì )發(fā)現數據就會(huì )比較穩定，甚至還能一直在上升。這方面有好多很細致的工作還需要摸索，我們現在做了六七場(chǎng)，感覺(jué)經(jīng)驗還是不夠。大框架上那些判斷基本上跟我們想的沒(méi)有走樣。

　　Q：來(lái)看你直播的，從數據上看大多是什么樣的人?原來(lái)粉絲居多還是吸引了更多新人?甚至買(mǎi)東西的大部分會(huì )是你原來(lái)的粉絲嗎?

　　羅永浩：應該是有一半左右是原來(lái)固定的那些支持者，所謂粉絲這個(gè)群體占到了一半，可能還不到一半。因為趕上了抖音平臺重視這件事兒，我們剛好趕上了一個(gè)紅利期，抖音給我們引流帶來(lái)了很多原來(lái)不是我們粉絲的群體。

　　我們現在一個(gè)課題是，如何盡可能想辦法用平臺給的機會(huì )，把這些人留住，轉化成長(cháng)期穩定的粉絲，在這兒我們還是投了不少心血去想。

　　Q：對這個(gè)跟過(guò)去的工作方式有一點(diǎn)點(diǎn)不一樣的事兒，有沒(méi)有一個(gè)方向?有沒(méi)有可能設計這個(gè)目標人群，比如說(shuō)希望什么樣的人來(lái)看自己的直播?

　　羅永浩：其實(shí)沒(méi)有。我們是跑一陣看一下哪些人群相對我們做的這些事情是比較接受的，然后再去強化。

　　Q：開(kāi)始做直播之前，您觀(guān)摩過(guò)其他人的直播，看過(guò)后有什么感受?覺(jué)得他們直播匹配不匹配?在您的想象中，最理想的直播應該是什么樣?

　　羅永浩：其實(shí)這個(gè)行業(yè)做得比較成功的、比我們做得早的，我們都觀(guān)摩學(xué)習過(guò)，而且還組織過(guò)集體觀(guān)摩和集體討論，然后感覺(jué)學(xué)了很多東西，但其實(shí)從風(fēng)格上，適合我們借鑒和參考的有大概 20% 多。

　　這里有幾個(gè)不同原因，比如，我們可能是唯一一個(gè)比較有影響力的、直播電商里受眾 80% 左右是男性的直播，基于這個(gè)客觀(guān)事實(shí)，決定了直播電商的風(fēng)格是不能一樣的。

　　Q：咱剛才談的是別人的直播是什么樣的，及咱們想做的和剛才說(shuō)的可以借鑒的東西?我覺(jué)得批評批評他們也沒(méi)問(wèn)題，哪些是您覺(jué)得做的不夠好?

　　羅永浩：我是溫和型的，沒(méi)有攻擊性。我的攻擊性你都得靠猜，基本說(shuō)不出口。

　　其實(shí)從事這個(gè)行業(yè)里有一些做得比較早的，也比較成功的前輩，我們把他們做的東西拿過(guò)來(lái)研究，團隊一起觀(guān)摩一起分析討論，組織開(kāi)會(huì )都做過(guò)，感覺(jué)有一些基本功和一些底層邏輯的東西，學(xué)習參考了很多，但因為各種各樣的原因，我們百分之七八十還是不能跟他們做的一樣。

　　剛說(shuō)的那個(gè)客觀(guān)事實(shí)，我們可能是全國唯一一個(gè)有 80% 左右受眾都是男性的電商直播，僅這一條就使我們在做法上跟他們必須有很大區別，倒不是說(shuō)刻意要做成差異化，反正是學(xué)了不少東西，但整體未來(lái)會(huì )更加不一樣。

　　因為現在受限于直播間的一些物理條件，很多我們設想和設計過(guò)的東西還沒(méi)有實(shí)現。下個(gè)月搬新家后，會(huì )有一個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的，按我們需求去裝修的直播室，正式啟用后，應該形式上會(huì )有更大區別。每個(gè)主播都有自己個(gè)人的風(fēng)格，發(fā)揮自己風(fēng)格，永遠比模仿別人要效果好。

　　02

　　如果多數人來(lái)這兒是想聽(tīng)相聲最后不買(mǎi)

　　我們這個(gè)項目就失敗了

　　Q：目前看到的這幾場(chǎng)直播，風(fēng)格是事先設計出來(lái)的，還是自然而然沿著(zhù)本性這樣做?如果以前有個(gè)設計的話(huà)，當時(shí)的設計大概是怎樣的?

　　羅永浩：它在形式和前后順序編排上，還有為了滿(mǎn)足客戶(hù)，必須講哪些內容等，這些方面是有設計的，不設計不行。

　　如客戶(hù)要求講哪幾句，實(shí)際上我們有一些原則性不能講，如認為他有欺騙性質(zhì)，不能講這單生意就不做了，這些大家不會(huì )看到。一旦接了，通常沒(méi)有這些原則性問(wèn)題，剩下就是從銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和品牌宣傳上有一些我們必須點(diǎn)到的內容，這些是必須事先規劃和設計的。如果連起來(lái)聽(tīng)多了觀(guān)眾會(huì )不會(huì )煩?這些都是要思考，包括價(jià)錢(qián)什么時(shí)候公布，公布后如果全部搶光就沒(méi)事，如果沒(méi)有搶光，事后還要講，這些都要事先編排，這是從銷(xiāo)售的實(shí)際功能性需求出發(fā)，至于賣(mài)貨時(shí)用什么樣語(yǔ)言風(fēng)格等，基本上是本色。

　　大概這樣分成兩個(gè)部分，我真實(shí)感受就是在直播之前，我看大家都在說(shuō)，其實(shí)是想聽(tīng)老羅說(shuō)相聲的事，但實(shí)際上我們看到的直播里邊是一個(gè)非常嚴肅認真的、在介紹產(chǎn)品的、而不是一個(gè)說(shuō)笑話(huà)的。多數人涌到這兒來(lái)還是想買(mǎi)東西，這是我們應該做到的，如果多數人來(lái)這兒是想聽(tīng)相聲，最后不買(mǎi)聽(tīng)完就算了，我們這個(gè)項目就失敗了，所以他必須是來(lái)買(mǎi)東西的。

　　然后你吸引他前期要做的宣傳引流方案等都是按這個(gè)來(lái)設計的。如果這些人來(lái)了后多數是想買(mǎi)東西的，就面臨一個(gè)問(wèn)題，你停下來(lái)講一個(gè)兩三分鐘的段子，他們就覺(jué)得場(chǎng)景不對。

　　我舉個(gè)例子，這有點(diǎn)像什么?你去商場(chǎng)買(mǎi)東西，售貨員不是痛快給你拿東西介紹產(chǎn)品，而是給你講一個(gè)兩三分鐘的段子，即使他講的比郭德綱還好，你仍然會(huì )很困惑，覺(jué)得這人是不是有病，但是確實(shí)有一小撮原來(lái)就是喜歡我講段子的那些人，他們來(lái)的目的也不是買(mǎi)東西，他就是來(lái)想聽(tīng)，結果發(fā)現我不講，他就覺(jué)得很奇怪，其實(shí)是他們不考慮場(chǎng)景，你明白我意思嗎?比如說(shuō)他們如果在一個(gè)人的葬禮上看到他們喜歡的歌手，他就希望他唱首歌，但歌手是來(lái)參加葬禮的，他唱什么歌?就跟這個(gè)道理一樣，這個(gè)例子舉得好像不是很正能量，不是很積極，但道理就是這樣。

　　Q：明白。反倒娛樂(lè )化的內容吸引來(lái)的人可能是錯的。只是，互動(dòng)是我們期待的，相聲也不是說(shuō)跟購物主題沒(méi)有關(guān)系，是不是能做個(gè)有機結合?

　　羅永浩：我明白你意思，就類(lèi)似于這個(gè)段子應該是一句話(huà)的那種，它完全不打斷或者不干擾賣(mài)貨的節奏，這個(gè)是我們希望能實(shí)現的理想狀態(tài)，所以也在朝這個(gè)方向努力，這個(gè)是很有必要的。

　　03

　　盡可能地去抓

　　那個(gè)時(shí)代最重要的平臺

　　Q：您每一次直播前會(huì )發(fā)一些預熱視頻，很有意思，我們一堆做廣告創(chuàng )意的人看了都嘖嘖稱(chēng)奇，這個(gè)是怎么想的?是靈機一動(dòng)想出來(lái)的，還是有一個(gè)系統的設計?

　　羅永浩：我們要做這樣的一個(gè)視頻來(lái)帶動(dòng)大家注意力。因為短視頻時(shí)代，不管做什么事，只要你出來(lái)做事，還是需要一個(gè)言論陣地，我們在每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)模式下，玩法要跟著(zhù)每一個(gè)時(shí)代做變遷，盡可能地去抓那個(gè)時(shí)代最重要的平臺。

　　現在短視頻時(shí)代，抖音顯然是最重要的一個(gè)平臺，所以我們從一開(kāi)始決定做這件事，就提出要有一隊人去經(jīng)營(yíng)賬號，在上面不斷地更新好玩的東西來(lái)吸引大家看，一起開(kāi)心。這是從策劃初期就這么想的，也這么執行。

　　但其實(shí)我們還挺慚愧的，因為到現在為止，我們創(chuàng )作的大部分短視頻，印象里好像還沒(méi)有單條過(guò)百萬(wàn)的，最高好像是 80 多萬(wàn)、90 多萬(wàn)這個(gè)樣子，所以我們覺(jué)得做得還很不好，但會(huì )把它當成很重要的一塊，去投入精力和心血。相信隨著(zhù)我們現在外面談的一些人才陸續到位會(huì )越做越好。剛才你夸我們做得好，其實(shí)我們自己內部是經(jīng)常反省做得不夠好，遠遠不夠好。

　　賬號現在我看也有 1100 多萬(wàn)粉絲了，除了給直播引流，為直播積累用戶(hù)資源，我們對這個(gè)號本身還有一些設想或者規劃，我們希望它是一個(gè)很好的對外宣傳我們形象的出口，不一定是賣(mài)東西，也包括是我們團隊的價(jià)值觀(guān)、理念、氣質(zhì)這些東西的一個(gè)宣傳陣地和平臺，大概是這么一個(gè)設想。但這個(gè)過(guò)程不會(huì )做成灌輸或者是宣講的那種效果，還是希望符合抖音的氣質(zhì)，大家在上面玩得很開(kāi)心，同時(shí)潛移默化地把我們的理念傳輸出去。

　　Q：剛才您也說(shuō)您是初代網(wǎng)紅，17 年長(cháng)紅不衰，網(wǎng)絡(luò )媒介的變化非常多，從最早文字類(lèi)的、音頻類(lèi)到現在抖音上做內容做網(wǎng)紅，跟以前你在別的平臺上或以別的形式做網(wǎng)紅，感覺(jué)有沒(méi)有區別?

　　羅永浩：其實(shí)形式和具體操作方法論有很多變化，但我覺(jué)得內在東西都一樣，一個(gè)是我們堅持本色，在不同時(shí)代針對不同的新形勢變化，內在的東西和人性是不變的。所以即使做了很多調整，本色還是一樣的。

　　說(shuō)一個(gè)數據，今天和 17 年前一樣，任何時(shí)候我們的主流受眾群體始終都是 20 到 40 歲左右，沒(méi)有因為我變老了我們的受眾群跟著(zhù)老化，這其實(shí)是藝人或網(wǎng)紅很擔心的問(wèn)題，我也擔心，但還好還沒(méi)有被時(shí)代拋棄?；旧?，我們沒(méi)有為迎合或討好年輕人刻意做什么調整，但實(shí)際上年輕人都是能接受的，所以這也是我比較高興的。

　　Q：什么樣的事總能吸引年輕人呢?這確實(shí)是很多品牌絞盡腦汁想做到的。

　　羅永浩：我們內部很少會(huì )去開(kāi)會(huì )或討論或思考“為什么我們長(cháng)紅不衰”這樣令人感到惡心的話(huà)題，因為這會(huì )不好開(kāi)，我說(shuō)咱說(shuō)說(shuō)為什么咱們 17 年長(cháng)紅不衰，到底我們做錯了什么?這樣的事不好討論，所以沒(méi)有討論過(guò)。

　　但從另一個(gè)角度，我從出道開(kāi)始到今天都比較本色，但是教別人就不行，我們確實(shí)沒(méi)總結過(guò)這件事。怎么就偏偏你本色不一樣，大多數人的本色不值得保持么?

　　Q：最早選擇做直播時(shí)，顯然可供選擇的平臺很多，最后選擇在抖音做是出于什么樣的考慮?我猜，肯定也會(huì )有很多人說(shuō)在抖音不合適吧，在別的平臺可能會(huì )更合理一點(diǎn)。

　　羅永浩：這個(gè)是我們內部權衡了各種因素，做了很長(cháng)時(shí)間內部討論，甚至爭執之后的一個(gè)結論。

　　因為，首先作為一個(gè) 17 年長(cháng)紅不衰的網(wǎng)紅，有一個(gè)數據剛才跟你吹過(guò)牛了，就是我們始終能打動(dòng)的人群是 20-40 歲區間，沒(méi)有產(chǎn)生受眾老化的現象，相應的我們選擇平臺時(shí)，考慮的是這個(gè)平臺能夠緊跟時(shí)代脈搏，能夠打動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)里最有價(jià)值的也就是 20-40 多這個(gè)區間的人群。從這個(gè)意義上，我覺(jué)得這是一個(gè)最好的選擇。

　　04

　　表面上熱鬧

　　只是浮出水面的一小部分

　　Q：想了解下咱們團隊主要有哪幾部分?除了主播，在這個(gè)團隊里邊最重要的能力是什么?如果我想做一個(gè)直播帶貨的團隊，最重要的是什么?

　　羅永浩：現在很多網(wǎng)紅藝人因為看到直播電商創(chuàng )造的價(jià)值，都有興趣陸續進(jìn)來(lái)做，但他們可能沒(méi)有想清楚一點(diǎn)，直播拼到最后的核心競爭力是什么。

　　其實(shí)出來(lái)做直播，可能1/3 重要性是主播本身，2/3 重要性是拼后臺供應鏈能力，你要源源不斷地找到好東西，并且好東西要有一個(gè)好價(jià)格，這件事是核心競爭力。

　　所以從這個(gè)意義上，我感覺(jué)現在絕大多數走進(jìn)來(lái)一夜成名的那些大網(wǎng)紅大明星，沒(méi)有想清楚這一點(diǎn)，他們也許能短暫地做一兩期、兩三期很成功，但長(cháng)遠地看，團隊必須有這個(gè)能力，所以我找的合伙人都是這方面很強的。

　　我做了六七年的制造業(yè)，這塊一開(kāi)始想得比較清楚，找的人實(shí)力也比較強。薇婭、李佳琦是因為很早就在平臺上開(kāi)始耕耘，而且邊做邊摸索，初期也沒(méi)有那么多競爭對手，所以他們的壓力相對比較小，這么一路過(guò)來(lái)，他們已經(jīng)形成了很成功、很成熟的供應鏈能力。

　　但是一般公眾或外界，如明星或者娛樂(lè )圈里的人，他們會(huì )簡(jiǎn)單認為，如果選一個(gè)好的平臺支持他們做這事，然后發(fā)揮個(gè)人長(cháng)處在這盡情展現，并且選一些東西賣(mài)就可以了，其實(shí)現實(shí)要比這復雜的多，核心競爭力是后臺、是幕后的那些東西。

　　所以我們在這兒還是投入了很多心血，但其實(shí)并沒(méi)有達到令我們非常滿(mǎn)意的程度，因為我們畢竟只做了六七場(chǎng)，還是個(gè)新人，還在努力學(xué)習中。

　　Q：這幾場(chǎng)直播做下來(lái)，你們選品的基本原則是什么?什么樣的東西好賣(mài)，以及你們想賣(mài)什么樣的東西?

　　羅永浩：第一，產(chǎn)品滿(mǎn)足新奇特這種需求。比如這種東西以前沒(méi)有，或者大家不知道或多數人不知道它的存在，這樣廠(chǎng)商給我們的利潤空間、品宣費用、分成比例都相對好談一些。

　　我們希望帶一些新奇的好東西，給不知道的人普及。如果效果好，廠(chǎng)商會(huì )源源不斷跟我們合作，直播室的受眾也因為我替他選了他不知道的好東西，會(huì )感到驚喜。這類(lèi)我們一般就注重它是不是新奇，是否與眾不同?而能分多少錢(qián)、掙多少錢(qián)就相對考慮少一些，它是幾個(gè)因素的綜合考量。

　　第二，大家耳熟能詳的、日常生活高頻率使用、又離不開(kāi)的這種商品。原則上我們會(huì )談，首先要保證給直播間的受眾很好折扣。這里面我擅長(cháng)的數碼 3c 這塊反倒有點(diǎn)吃虧，本來(lái)就很透明，利潤空間很小，所以我們做數碼 3c 產(chǎn)品時(shí)，跟廠(chǎng)商溝通總感覺(jué)有遺憾，達不到一個(gè)特別好的價(jià)格，但還是能做到在全平臺上一段時(shí)期內是最低的價(jià)格。

　　然后日常生活用品有一些利潤空間比較大的，我們會(huì )先盡可能保證讓受眾拿到足夠好的價(jià)格，本質(zhì)就是你能賣(mài)多少。剛才提到供應鏈這個(gè)能力仍然很重要，那些大明星一出道來(lái)做，馬上就能賣(mài)一個(gè)很好的量，所以他們會(huì )因此錯誤理解供應鏈的難度，因為有很多東西同時(shí)在售的有好幾個(gè)品牌質(zhì)量都很好，每個(gè)品牌有幾十種產(chǎn)品，你有上百種可以挑選，但是在這里怎么挑選，怎么平衡，仍然是一個(gè)非常細致的工作。

　　所以如果你把這個(gè)做得很粗放，跟著(zhù)你買(mǎi)一段時(shí)期的人就感覺(jué)在你這買(mǎi)東西不是很吸引人，除非他們喜歡這個(gè)主播。但這里又涉及到另一個(gè)問(wèn)題，即使是最忠實(shí)的粉絲，也不會(huì )希望一周 5 天，每次3、4 個(gè)小時(shí)去看他的偶像，這也受不了，所以從這個(gè)意義上說(shuō)直播的幕后比很多人想的要復雜，不是說(shuō)你在前面一看，這是一個(gè)很有人氣的明星或網(wǎng)紅，然后他一做主播一做帶貨就來(lái)了很多人，表面上熱鬧只是浮出水面的一小部分。

　　Q：咱們直播一場(chǎng)下來(lái)可能接觸了很多廠(chǎng)商，在跟他們接觸過(guò)程中，或您了解的情況看，有什么感觸?比如他們有什么共性?如果讓您給那些廠(chǎng)商、潛在的廠(chǎng)商一點(diǎn)提醒和建議，您會(huì )怎么做?

　　羅永浩：我們合作的時(shí)候，有一些傳統企業(yè)的廠(chǎng)商，兢兢業(yè)業(yè)做了幾十年好產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量也很穩定，對這種比較新的互聯(lián)網(wǎng)玩法不是特別懂，所以他們會(huì )有一個(gè)普遍存在的錯誤認知，當他們在輿論里看到某些網(wǎng)紅帶貨能力特別強時(shí)，他們不考慮一些一般性的商業(yè)規律。

　　比如說(shuō)我這個(gè)月剛賣(mài)過(guò)兩次指紋鎖，短時(shí)期內從原則上考慮就不應該再做指紋鎖了，再有來(lái)談的，一般就往一兩個(gè)月以后去推，但是他們不考慮這些，其實(shí)這本來(lái)應該是常識的商業(yè)規律，他不考慮，他就說(shuō)你帶貨肯定行，別人帶不了，你肯定能帶，完全忽視這些東西，但我們自身很注意這些細節，因為要是在這些方面不細致，很快客戶(hù)就會(huì )流失。

　　我見(jiàn)過(guò)的多數傳統企業(yè)老板都不太知道，他就聽(tīng)說(shuō)你很強，不管是我還是頭部的那幾位，他就覺(jué)得你們行，不管人家排期，我們解釋時(shí)，他們又會(huì )想很多，如是不是不想給他們賣(mài)，是不是跟別的廠(chǎng)商有排他性協(xié)議，這是最普遍的一種情況，我們感觸比較強烈，其他暫時(shí)沒(méi)覺(jué)得。

　　05

　　它運作的好

　　可能成為一個(gè)新品牌的超級孵化器

　　Q：您覺(jué)得直播這件事能火多久?以及您的直播會(huì )一直做下去嗎?

　　羅永浩：我的理解是這樣的，最終幾乎所有電商平臺都標配直播，所有平臺都會(huì )標配做直播的主播，等它徹底普及開(kāi)后，絕大多數主播會(huì )是什么?他就是一個(gè)在線(xiàn)銷(xiāo)售員，沒(méi)有什么神奇的。在線(xiàn)下專(zhuān)柜一個(gè)月掙 8000 塊錢(qián)，在這兒也就賺 8000 塊錢(qián)，理論上它應該是這樣的。

　　因為我剛開(kāi)始時(shí)講過(guò)，直播主播是對線(xiàn)下零售業(yè)的引導型銷(xiāo)售在網(wǎng)上的一個(gè)必要補充，從這意義上講徹底普及開(kāi)后，靠著(zhù)個(gè)人在這個(gè)行業(yè)里能賺大錢(qián)的一定是極少數，每一個(gè)品類(lèi)坑位占完了一兩個(gè)有全國性影響力的頭部主播后就基本塵埃落定了。后面再來(lái)的人原則上就是在線(xiàn)銷(xiāo)售員。我估計現在媒體這么重視，然后不斷地產(chǎn)生話(huà)題和關(guān)注這件事情會(huì )在未來(lái)一兩年內趨于平淡，這是我的理解。

　　至于我會(huì )不會(huì )一直做下去，如果我們把這塊做得很好，成為全國的頭部那幾個(gè)之一，始終對我后面做的任何一個(gè)商業(yè)上的東西都有巨大幫助，從這意義上我們會(huì )一直做下去。如果有一天做不下去，一定是我沒(méi)有經(jīng)營(yíng)好導致人氣下降，最后價(jià)值沒(méi)有那么大了，我們才會(huì )取消做，否則會(huì )一直做下去。

　　我覺(jué)得現在頭部的這幾個(gè)和未來(lái)可能涌現的一批頭部主播們，在未來(lái)十年八年里都會(huì )因為這個(gè)形勢長(cháng)遠受益，這是我的理解，但前提是成功做了一個(gè)主播后，還要去考慮第 3 步、第 4 步怎么走，如果停留在這，他其實(shí)也就是一個(gè)風(fēng)口的生意，過(guò)去就沒(méi)了。

　　Q：現在包括您這邊在做的很多直播還都是停留在帶貨狀況，直播這個(gè)事只能帶貨嗎?對于未來(lái)直播，您覺(jué)得還能做什么別的?

　　羅永浩：這兒我先說(shuō)一個(gè)跑題的，因為覺(jué)得這事兒很有意思，多數能做好企業(yè)的企業(yè)家，不一定具備做直播網(wǎng)紅的能力。相應的，多數做網(wǎng)紅直播的這些人，通常也不具備做企業(yè)的能力，所以我們覺(jué)得這個(gè)風(fēng)口好像是就為我們來(lái)的。

　　因為我們做過(guò)企業(yè)，很認真的做過(guò)六七年制造業(yè)，雖然沒(méi)做成功，但是學(xué)的那些寶貴經(jīng)驗對我未來(lái)做事仍然價(jià)值巨大。同時(shí)作為做企業(yè)的人，本來(lái)就是網(wǎng)紅界出身，也比較擅長(cháng)在新形勢下跟受眾互動(dòng)，產(chǎn)生愉悅的結果，這兩個(gè)結合好了，對我們就比較有利，所以我覺(jué)得這個(gè)風(fēng)口對我來(lái)講是非常幸運的一個(gè)事情。

　　說(shuō)回直播，除了帶貨以后可能產(chǎn)生什么樣的價(jià)值?我理解是如果你運用好這個(gè)機會(huì )，它可能成為一種形式，是一個(gè)超級孵化器。

　　舉一個(gè)例子，我們在過(guò)去六七場(chǎng)直播里賣(mài)了很多，全國人民都喜歡但沒(méi)有領(lǐng)導性品牌的品類(lèi)，比如說(shuō)小龍蝦全國人民都吃，通常不會(huì )想到小龍蝦要選品牌的，他覺(jué)得這是一個(gè)生鮮出產(chǎn)的東西，怎么能選品牌，這個(gè)想法是不對的，就好像香蕉是農產(chǎn)品，但香蕉也有品牌-多樂(lè )。

　　以前有一本經(jīng)濟學(xué)入門(mén)讀物，叫《為什么匿名的香蕉不好賣(mài)》，就是講有品牌的香蕉的重要性，所以像小龍蝦這樣，全國人民都消費，但又沒(méi)有品牌的品類(lèi)，我們從這個(gè)領(lǐng)域里去找出口。

　　我的老朋友是鋒瑞資本的李豐，他們投資了一個(gè)做速凍小龍蝦的品牌，然后我們把市面上常見(jiàn)的十幾種速凍小龍蝦全試吃了一遍，發(fā)現它的品質(zhì)是數一數二的，所以就接了這個(gè)生意。幫他們做了以后，銷(xiāo)量得到了一個(gè)巨大的放大，不光當天夜里賣(mài)的特別多，事后相當長(cháng)一段時(shí)期里，他全網(wǎng)全平臺全國的銷(xiāo)量都暴漲。我們去看六七次帶貨里特別成功的前 10 個(gè)例子，或多或少都具有這種屬性，就是全國人民消費量很大、又沒(méi)有品牌的。

　　這件事給我們的啟示是，如果我們去投資，或占一個(gè)股份方式，找創(chuàng )業(yè)公司也好，老牌企業(yè)也好，跟他們形成一個(gè)緊密合作，選一個(gè)好的標的，投資或者戰略合作，幫他迅速弄起來(lái)，他就能放大很多倍的價(jià)值。

　　所以我們未來(lái)認為它運作得好，可能成為一個(gè)新品牌的超級孵化器。這是我們正在努力的其中一個(gè)方向。還有幾個(gè)方向我們也在摸索，但是現在還沒(méi)有定論。

　　Q：現在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，直播對于一個(gè)廠(chǎng)商、一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)是個(gè)什么東西?可以用一句話(huà)總結。

　　羅永浩：其實(shí)咱剛才都多少聊到了一些，算做個(gè)總結，對廠(chǎng)商來(lái)講它是一個(gè)什么東西很難一句話(huà)總結，要分新廠(chǎng)商舊廠(chǎng)商。

　　對于老牌企業(yè)來(lái)講，不應該把它當成賣(mài)一批貨就完事了，有一些企業(yè)面臨品牌老化的現象，如果愿意孵化一些新產(chǎn)品，借助直播電商的方式，有可能很快解決企業(yè)內部品牌老化的重大問(wèn)題，這是我對企業(yè)家們的建議。

　　對于新興品牌來(lái)講，當然它更加絕對不是賣(mài)一次貨的事，如果運作得當，對新品牌的崛起、成為一個(gè)國民品牌是一個(gè)至關(guān)重要助推器，這是我的理解。

　　Q：最后一個(gè)問(wèn)題，您覺(jué)得直播未來(lái)會(huì )變成什么樣?

　　羅永浩：直播未來(lái)肯定會(huì )成為電商領(lǐng)域電商零售業(yè)領(lǐng)域里的一個(gè)標配。等到塵埃落定之后，除了少數頭部的會(huì )比較不一樣以外，絕大多數從業(yè)人員就是在線(xiàn)售貨員，本質(zhì)就是這樣。
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